太田銷售經理和客戶交往的幾個注意點。

銷售全流程圖，

    我們開始銷售之前首先要對客戶的資料進行分析，這里的資料包括對方的主持架構，人員構成，性格特點，資金預算情況和對手情況，所以當分析客戶他是我的目標客戶群體以后，我才開始啟動第2步建立信任與客戶建立關系的過程是短期的還是長期的過程，長期的在建立關系時要保持一致性，一致性的特點是成本低粘度高。第3步要對對方的需求進行挖掘，有兩個最常用的提問工具，第1個提問工具叫次序技術，在次序技術基礎上提煉了另外一個工具它的名字叫SPIN，是挖掘對方的痛點和深度需求的掌握，這兩個提問技術和沒掌握這兩個技術的第一，完全不在一個啊段位上.

     當把需求挖掘之后下一步就差，進行呈現，我們叫呈現價值，比方說我們常用力量型陳述，讓對方覺得我產品價值有要高，傳統快銷品呈現價值是第1步，工業品和顧問式銷售這是第4步沒有前三步的鋪墊，你的附加價值根本做不出來。你賣不上高價呈現價值以后打動了客戶，客戶根據自己的需要于是決定是否與你合作，而我們這個時候就價格和付款方式獲取成功，簽訂合同獲取和承諾以后，我們交付產品服務提供上去，客戶會根據他的體驗跟期望值的差決定是否痛快給你尾款，而對于我們來講叫回收貨款，如果一切順利，同時開始二次銷售，形成新一輪的銷售流程的閉環。

 

     尤其做全國生意，我發現南北文化差異太大，生意人和南方人尤其廣東福建人談生意喝茶越喝越清醒，他能把做到一的事兒謹慎承諾的0.5。

     跟北方人談生意，喝酒一興奮能把做到一的事兒說到10，等到兌現的時候南方人兌現了0.6，你兌現了0.9，你明明比對方多兌現了0.3，當客戶就跟你說，因為你把他的期望值抬得太高了，干吃啞巴虧生意人這種虧今后盡量不要再吃了，那今后沒有合作不僅她流失了，還有一句話好事不出門壞事傳千里，現在在你所在的圈子里，自媒體這么發達，毀掉一個人很容易。

    我必須說一下南北文化差異，尤其做全過程，原來我不認識現在拿單要通過你，于是我請你吃飯，請你夜宵單拿下。今后不一定用得上，不僅飯沒得了，連個重要節日過后的短信都沒了，你人間蒸發了，更別說中國做關系最重要的九十月份。告訴我9 10月份做關系為什么這么重要？中秋兩節還有他的寶貝獨生女兒一個人上外地上大學，沒離開過家，你也沒說請當地的客戶朋友給照顧一下，反正雪中送炭的時候以人間蒸發了，結果下次再做單發現他是頭兒的，以鮑魚龍蝦伺候著，這個級別的人還差你這一頓飯，而且你這么來做，人家發現你這個人特別的勢利，公關成本一下就上去了，所以在建立客戶關系的時候建議保持一致性，成本低粘度高。